No campo do marketing, muitos anglicismos são tratados com facilidade, que constituem seu próprio jargão que pode ser bastante obscuro para o leigo no assunto. Um deles é o termo ‘lead’, que tem vários significados em inglês. Se nos referirmos às pessoas, como é o caso em questão, uma liderança é literalmente traduzida como “quem lidera” ou “quem marca o ritmo da dança”. Eles são uma parte fundamental de qualquer estratégia de marketing, especialmente no ambiente online. Hoje vamos explicar como obter leads.
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Como obter leads: O que é um lead em marketing on-line
Em termos de marketing, um lead é um cliente em potencial, entendendo como aquele que demonstrou interesse nos produtos ou serviços que oferecemos. Se tivéssemos uma loja física, um lead é a pessoa que visita a loja e nos pergunta sobre um produto, mas ainda não decidiu comprá-lo.
No campo do marketing on-line, o lead é o passo intermediário entre o público-alvo para o qual direcionamos nossa mensagem e o comprador final. É alguém que preencheu um formulário, respondeu a uma campanha de marketing por e-mail ou interagiu conosco através das mídias sociais e que “assume a liderança” sobre o resto do público para se interessar por nós.
Como obter leads: o processo
A geração de leads é um dos pilares básicos de todo marketing online. Portanto, é um objetivo principal do marketing para o comércio eletrônico, pois buscamos que os visitantes de nossa loja online cheguem com pelo menos algum interesse no que oferecemos, que pode ser convertido em um impulso de compra. Daí a ‘conversão’ do lead para o cliente.
O processo de como obter leads é mais ou menos o seguinte:Usamos o termo chumbo amplamente . Muitos autores os detalham chamando ‘leads’ apenas para as pessoas ou empresas que nos forneceram seus dados e ‘prospects’ para aqueles em quem identificamos uma oportunidade de vendas.
Aqui, usaremos ‘leads’ para abranger toda essa categoria de clientes em potencial. Em cada etapa do processo, o número de pessoas é reduzido, o que acaba assumindo a forma de um funil (conhecido como “funil de vendas” ). O marketing de entrada é a estratégia que se destina precisamente a atrair leads “à frente” do público-alvo para o qual nos voltamos. Portanto, atração e conversão são as duas palavras-chave que devemos manipular em relação a um lead.
Obviamente, não posso forçar alguém a se interessar pelos meus produtos. A liderança é, geralmente, por sua própria iniciativa. Portanto, as estratégias de atração para minha marca ou meus produtos são fundamentais em relação ao comércio eletrônico. A diferença entre um lead e as pessoas que simplesmente visitam minha loja on-line é que o lead “fez algo” respondendo às minhas sugestões ou chamadas à ação.
Na maioria dos casos, isso significa que obteremos dados do lead e que podemos entrar em contato diretamente com ele. Em outras palavras, uma vez atraído, tenho que desenvolver uma estratégia para converter leads em clientes e até mesmo em promotores da minha marca.
Como obter leads: canais para obtê-lo
Se queremos transformar parte de nosso público-alvo em leads, devemos estudar como atraí-los. No marketing online, temos três maneiras fundamentais de fazer isso:
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O próprio site
Alguém visitando o nosso site não faz deles uma liderança. Precisamos que essa pessoa queira se comunicar conosco ou, pelo menos, permita que nos comuniquemos com ela de uma maneira personalizada. Para isso, nosso site deve ser bem segmentado a partir da página inicial com apelos à ação. Por que alguém iria querer nos deixar seus dados se ainda não comprou nada?
Essa é a questão principal para a geração de leads. Para conseguir isso, é necessário que o fato de se registrar suponha uma contribuição de valor para o usuário:
- Valor econômico: oregistro pode significar receber um código de desconto ou acessar ofertas especiais apenas para aqueles registrados.
- Valor intangível: osusuários registrados podem acessar áreas restritas da web ou, mais comumente, receber um boletim por e-mail. Nesse caso, a contribuição do conteúdo de utilidade ou interesse para o usuário é o que gera valor.
Idealmente, os dois devem ser combinados . Um boletim informativo não deve ser apenas promocional, assim como não deve se limitar ao fornecimento de conteúdo interessante. Você deve ter os dois. Um elemento muito útil para gerar leads é a criação de páginas de destino. Essas “páginas de destino” são gateways alternativos para o nosso site e nos permitem focar em um segmento de público específico que pode estar interessado em um produto ou serviço específico.
As páginas de destino são, portanto, usadas para “pescar” no universo do Google para os potenciais compradores que realizam pesquisas relacionadas a esse produto específico. E, como o restante do nosso site, eles devem estar preparados para facilitar a conversão de visitantes em leads.
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Redes sociais
A geração de leads é, ou deveria ser, um dos principais objetivos de qualquer empresa ou marca presente nas redes sociais (neste ponto do filme, quase todas). Portanto, nossa estratégia de conteúdo nas redes sociais deve estar muito bem orientada para atingir esse objetivo.
Um seguidor nas redes sociais não é um líder. Não basta que eles nos sigam, o importante é que, através das redes sociais, conseguimos interessar uma parte de nossos seguidores o suficiente para ‘assumir a liderança’ e decidir interagir conosco em conteúdo diretamente relacionado ao nosso produtos ou serviços.
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Publicidade
A melhor coisa da publicidade on-line é que ela rompe a barreira da comunicação unidirecional . Um anúncio na Internet pode ser o caminho para um usuário exposto à nossa publicidade se tornar um líder. Por isso, é importante projetar essa publicidade para que ela seja atraente para o segmento que nos interessa. Se estivermos interessados em capturar um lead, precisamos incluir chamadas à ação .
Podemos até converter um anúncio em um formulário em certos casos. Um esquema clássico, mas bastante eficaz, é aquele que interpõe uma página de destino, que é realmente o que anunciamos. Esta página de destino foi projetada com o único objetivo de capturar leads.
Eu já tenho uma liderança. E agora … O que eu faço com isso?
Depois de capturarmos um lead, surge a parte complicada da questão: a conversão em um cliente. É aí que você toca, já que o fato de você ter capturado um lead não implica que ele esteja preparado para comprar seu produto.
Haverá uma parte mínima que sim e uma maioria que não. Mas isso não significa que o esforço tenha sido em vão: é aí que a estratégia ‘alimenta a liderança’ (literalmente ‘a nutrição leva’). Em um post futuro, falaremos mais profundamente sobre isso, mas hoje daremos algumas pinceladas.
Uma liderança é como um troll , mas o contrário . Se o troll não precisar ser alimentado, o chumbo deverá ser alimentado para que continue assim. É disso que trata a nutrição de leads , mantendo um relacionamento vivo com seus leads, para que eles continuem sendo . Se você tem uma ‘almofada de chumbo’ permanentemente, sabe que sempre haverá alguns deles que se tornarão clientes.